Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 2)

Lección 2: Analiza a tu competencia sin invertir mucho dinero ni esfuerzo

Este es el tercer post del Curso de Comunicación para pymes y emprendedores. En esta segunda lección vamos a analizar a la Competencia, después de la presentación de los objetivos generales del curso (ver entrada) y de Definir la imagen de nuestra marca (ver entrada)

1. Objetivos de la lección 2:

• Determinar qué imagen de marca tienen tus competidores
• Comparar esa imagen con la de tu empresa (que has definido después de leer la lección primera)
• Establecer el posicionamiento de tu marca frente a la competencia, buscando la diferenciación.
  

  

2. ¿Cómo analizar a la competencia con recursos limitados?

Analizar a tu competencia con recursos ilimitados es muy sencillo. Contratas a una empresa que realice un estudio de imagen de tus principales competidores, que te presente los resultados y te dé una serie de recomendaciones para el posicionamiento de tu marca. Ráscate el bolsillo porque eso es muy caro.

Pero tú eres una pyme o un emprendedor y tus recursos humanos y económicos no son ilimitados. Más bien, todo lo contrario. Son muy limitados.

Este trabajo hay que hacerlo, sino cometerás un error muy grave desde el principio. Tu marca no se posicionará en función del nicho vacío y lucharás en desventaja con otras empresas y productos que están ahí, en la mente del consumidor. ¿Has intentado bajar a alguien de un lugar alto? ¿Has visto lo difícil que es asaltar un castillo? Pues esa será tu misión.

Por tanto, lo que necesitas es buscar una alternativa rápida, barata y sencilla de analizar la imagen de tu competencia.

3. ¿Quién es tu competencia?

Seguro que ya te lo has planteado, pero no está de más recordar quién es tu competencia. Tu negocio es la comercialización de productos o servicios con unas características determinadas. ¿Cómo averiguamos quién puede competir con nosotros? De una forma sencilla nuestros competidores son:

1. Las empresas que comercializan el mismo producto o servicio
2. Las empresas que nos ayudan a producir este producto o a prestar este servicio (pueden aprender a hacer lo que nosotros hacemos y copiarnos)
3. Las empresas que comercializan productos o servicios que para el cliente son soluciones similares (se llaman sustitutivos)

Por tanto, debemos analizar la imagen que tienen las empresas de estos tres grupos. Estarás pensando que analizar a tus competidores directos es costoso, más lo será si abrimos el abanico. Bueno, hasta cierto punto.

4. Comencemos el análisis

Lo primero que vamos a hacer es una lista con todas las empresas que pueden agruparse en los tres grupos anteriores (competidores directos, indirectos y sustitutivos). Si has analizado tu negocio antes de ponerte en marcha o llevas años trabajando en este sector, a muchos de ellos ya los conocerás y tendrás una idea de su imagen de marca.

Ese va a ser la primera columna de tu lista: tu opinión sobre ellos (sé sincero, si son mejores asúmelo. Engañarte es como hacer trampas en un solitario, solo que este solitario te costará dinero).

Segunda columna: qué dicen ellos de sí mismos. Estudia su página web, sus folletos, sus presentaciones, su tarjeta de visita. ¿Tienen un lema corporativo? Cómo es el packaging de sus productos, dónde se venden, como se comercializan sus servicios. ¿Tienen distribuidores propios o subcontratados?

Tercera columna: investiga en los blogs, en los medios de comunicación tradicionales, en las redes sociales qué opinan otros de ellos (y ya de paso, intenta averiguar qué opinan de ti, si es que tienen opinión). Averigua si tienen seguidores fieles (como Apple), si hay foros de damnificados por problemas con sus productos o servicios (como Apple y otros), descubre si el público tiene una imagen clara de las empresas o si por el contrario, compran los productos sin estar motivados por la marca. Y ya que te vas a pasar unas horas buscando, analiza y contabiliza si hay mucha o poca información de cada empresa. Eso te dará una idea de su imagen de marca y de lo fácil o dicícil que te va a resultar introducir tu marca.

Cuarta columna: Determina, igual que hiciste con tu marca en la primera lección, que adjetivos pueden definir la marca de tus competidores teniendo en cuenta tus opiniones, las de tu competencia y las del público (otra vez debo recomendarte que seas sincero).

¿Cuánto dinero has gastado hasta ahora?

5. Saca conclusiones

Evidentemente, hasta ahora no has gastado dinero o por lo menos no mucho. Tampoco tienes un informe como el que te presentaría una consultora, pero conoces muy bien ahora la imagen de tus competidores directos e indirectos.

Pero este es el momento de sacar conclusiones. ¿Cuál es el posicionamiento de tu marca tras el capítulo 1? ¿Puedes seguir manteniendo este posicionamiento o alguno de tus competidores te ha cogido “la mano”?

Compara los valores que añadiste para definir tu marca con los de tus competidores. Muchos de ellos no coincidirán pero otros sí. Esos son los que deben preocuparte desde el punto de vista de imagen. Si no puedes diferenciarte de ellos claramente, la competencia será más dura y recuerda, ellos están ahí desde hace más tiempo, luego tienen ventaja.

Para realizar esta comparación de valores, adjudica un número (por ejemplo, de 1 a 5) y puntúa la importancia de ese valor en la creación de imagen de tu empresa y de cada uno de tus competidores. ¡Ojo, en estos momentos uno de los valores que más nos gusta añadir es “calidad” pero ese no es un valor que el cliente pueda percibir antes de comprar el producto o servicio! No fundamentes tu imagen sobre ese valor. Eso será una ventaja para la fidelización de tus clientes.

En este punto, si has realizado todos los pasos y ya tienes una valoración de tu imagen y de la competencia, estás en condiciones de pasar al tercer paso del Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores: Realiza el pre-diagnóstico y el posicionamiento de tu marca.

Mañana, veremos un ejemplo de Cómo analizar a la competencia. Quizá de esa forma puedas aclarar algunas dudas que te hallan surgido.

¿Ha sido interesante? Deja tu opinión en la encuesta (en la página de “Acerca de Ignacio Jaén”) o en los comentarios. Esto es una materia en construcción, así que me vienen bien tus aportaciones. De esta forma aprenderemos más los dos.