El Mercado

En el post anterior estuve hablando del papel de las organizaciones en el Sistema de Consumo.

Hoy quiero hablar del Mercado, el entorno en el que se desarrolla el proceso de comunicación por el que las organizaciones ofrecen productos-servicios-ideas a los individuos para que estos resuelvan sus necesidades.

En la actualidad ese mercado puede ser físico o virtual, offline u online, y cada uno de los dos ofrece oportunidades diferentes, condicionantes diferentes y requiere una forma de actuar diferente, tanto por parte de los individuos como de las organizaciones. Esta es la razón de que una parte de los actores del sistema, tradicionalmente adaptados al mercado offline, se encuentren con dificultades a la hora de adaptarse al entorno online, que cada día tiene mayor protagonismo. Individuos que no llegan a sentirse cómodos haciendo “transacciones” en la red o empresas que utilizan metodologías del mundo offline para llegar a sus clientes virtuales. Conoces muchos casos, no es necesario que te ponga ejemplos concretos.

Por tanto, y más importante que saber lo que vamos a vender y a quién se lo vamos a vender (recuerda que vendemos productos-servicios-ideas) es determinar si lo vamos a hacer en uno de los mundos, en el otro o en ambos a la vez, porque en cada uno de ellos debemos adaptar nuestra forma de resolver la conversación con los demás actores de una forma u otra.

El mercado offline se caracteriza, fundamentalmente, por ser un mercado analógico desde un punto de vista espacio-temporal. ¿qué quiero decir, te preguntarás? Muy sencillo, el mercado offline se basa en una concepción tradicional, donde nuestra oferta se presenta en un espacio y en un tiempo concreto y se ve directamente afectada por estas dimensiones, hasta el punto de configurar las características de la oferta (junto con el producto-servicio-idea). Cualquier oferta que realicemos está condicionada por el espacio y el tiempo en el que se concretó.

Te pondré un ejemplo. Si quieres vender una caja de tomates en un mercado, esa caja deberá estar físicamente en ese mercado (es decir, no la puedes exponer en ningún otro mercado a la vez, necesitarás un stock para satisfacer la demanda), se verá afectada por unas condiciones de transporte (encarecerá el producto, lo deteriorará), unas condiciones de almacenaje y exposición (cada día que pase el tomate evolucionará, cambiando su valor) y se verá afectado por el público que lo reciba (para el que expones ese producto), de su estado de ánimo (está receptivo o no para realizar compras), de su situación económica en ese momento (dispone de recursos) y del intercambio de mensajes que realices como vendedor y lo convincente que seas.

El mercado online, por el contrario, se caracteriza por no verse afectado de forma determinante por el espacio-tiempo (¡vaya que no! me estarás contestando). Es en este sentido un mercado digital, es decir, capaz de estar en muchos espacios y en muchos tiempos a la vez o, mejor dicho, cada vez, sin que con ello se vea afectada la oferta.

Pongamos el mismo ejemplo de antes. Si quieres vender una caja de tomates en una tienda “online” lo primero que debes saber es que no necesitas tener la caja de tomates. Eso, en sí mismo, ya es un gran cambio. No existe stock, no existe transporte (de momento) no existe deterioro, no existe almacenamiento ni exposición física del producto. El público que puede comprar esa caja de tomates no se reduce al que tú puedes llegar a contactar físicamente en un mercado (durante un tiempo concreto y un espacio concreto), sino que es universal (todo aquel que tenga posibilidad de conectar con tu tienda podrá ser un cliente potencial). Por tanto, no existen barreras físicas, más allá de las que tú desees poner por cuestiones meramente logísticas. Por otra parte, el producto “digital”, al no ser perecedero, permanece como oferta intemporal en la red hasta que decidimos eliminarlo del mercado (piensa que puedes querer quitar una caja de tomates de la tienda online cuando la vendas, pero normalmente no quitarás una idea o un servicio que ofreces). El hecho de que sea una oferta intemporal y no espacial hace que la posibilidad de contacto entre organizaciones e individuos en el mercado sea infinita. Por otra parte, las características del mercado online hacen que la comunicación (el marketing, la publicidad, las relaciones públicas…) se nutran de un lenguaje, una metodología y unas formas diferentes de las que tradicionalmente se han utilizado en el mundo offline.

Por tanto, los comportamientos que venían utilizando las organizaciones, incluso las que venían utilizando los individuos, en el mundo offline para establecer sus relaciones en el mercado no son válidas en el mundo online y es necesario la adaptación al nuevo entorno. Especialmente por parte de las organizaciones, que son las principales interesadas en conectar con su público objetivo.

Espero que esta breve introducción te haya hecho reflexionar sobre tu forma de conectar con tu audiencia. Como siempre, espero tus comentarios y tus opiniones sobre estos temas que estamos tratando en el blog.

El próximo post será el último de esta serie. En él trataremos la importancia de la Comunicación y el Branding en el Sistema de Consumo.