Eres un pequeño empresario y comienzas a preguntarte ¿necesito un director de Marketing o un director Comercial?

30 abril, 2012 Deja un comentario

Necesito un director de Marketing o un director ComercialCuando iniciamos un negocio o montamos una empresa con los únicos recursos que nos da nuestra ilusión y nuestros ahorros no nos planteamos si podemos contratar a expertos en cada una de las áreas de la gestión empresarial. Lo más que haremos será reconocer que tenemos una carencia en alguno (o muchos) de los aspectos de dicha gestión, pero los limitados recursos nos dirán que no es posible dar un sueldo a otro cuando, a duras penas, nos llega para tener nuestro propio sueldo.

Pero la realidad es que hay algunos aspectos de la gestión que son clave y que no pueden dejarse en manos inexpertas o, simplemente, sin hacer. Imagínate que no sabes nada de contabilidad o de impuestos y dejas que se pasen los plazos de presentación del IVA, no haces bien las nóminas o no llevas las cuentas de tu empresa con el necesario rigor. Poco vas a tardar en tener problemas.

Si te has dado cuenta de que tienes un buen producto o servicio pero no llegas a tus clientes, no vendes con la facilidad que crees o simplemente, no sabes dónde está tu público objetivo, quizás te hayas planteado la posibilidad de contratar a un director de Marketing o a un director Comercial. Pero si buscas a alguien realmente efectivo, tendrás que comprender que un trabajador experto es caro y exige unos recursos para realizar su trabajo con garantías. Por este motivo, cuando te plantees esa contratación debes plantearte qué recursos tienes para destinar a vender (bueno, no a vender, a facilitar la venta de tus productos o servicios).

Puede que después de un rato de cálculos y de sopesar pros y contras, no tengas muy claro si puedes contratar a un experto o a una empresa que te eche una mano. Pero existen otras alternativas.

Si te cuesta trabajo vender, llegar a tu público pueden existir razones o problemas que tienen que ver más con el Branding que con otras facetas de la gestión empresarial. En algunas ocasiones, la dificultad para conectar con tu público objetivo nace en una mala estrategia de comunicación (también de marketing o comercial). Puede ser que tu marca no aporta lo suficiente para ayudar a vender tus productos o servicios, los canales de comunicación (el canal comercial, los materiales promocionales -folletos, flyers, presentación de empresa o portfolio, el discurso de venta-, la web, las redes sociales…) no están bien definidos o diseñados para convencer a tus clientes, o tu propia marca no transmite los conceptos más apropiados para dar confianza a los posibles compradores de que es la mejor solución a sus necesidades.

Para conseguir una buena marca es necesario plantearse una estrategia de Branding adecuada a tus objetivos, diseñar una buena marca, un buen nombre para tu marca (Naming) y desde ese punto, ir construyendo planes de acción que te permitan llegar a tus públicos objetivos. En esos planes estarán también acciones de Marketing y Comerciales, que podrá poner en marcha el “nuevo director de Marketing”. Aunque si has hecho un buen trabajo, no necesites todavía contratar a nadie y solo tengas que dar un poco de tiempo a tu marca para que atraiga a tus clientes de forma natural. Cuando existan nuevas variables de Marketing o sea necesaria la optimización de procesos, puede que sea el momento de contratar a un director que vuelva a dar otro giro de tuerca a tu gestión empresarial.

¿Y cómo se define una buena estrategia de Branding? Como todo exige profesionalidad y mucha información. Si hasta ahora no la tienes es que no has concedido suficiente valor a esta parte de la gestión empresarial. Puedes comenzar por leer algunos documentos (en este blog encontraras muchos post sobre Branding y te invito a descargarte el libro gratuito “Diseño y gestión de la imagen empresarial“), plantearte muchas preguntas y sobre todo, pensar en aquello que necesitan las personas a las que te quieres dirigir con tus productos o servicios. Piensa que a ellos no les importa lo que tu vendes, solo lo que ellos necesitan. Si eres capaz de comprender qué les puede motivar a comprar, tienes la pieza fundamental de tu “nueva marca”. Y si no lo tienes claro, recurre a profesionales del Branding. Tu marca es demasiado importante como para no prestarle atención.

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El Rey y su viaje: Una disculpa de manual de crisis

19 abril, 2012 Deja un comentario

Esta semana ha habido mucho revuelo y muchos comentarios y análisis relacionados con la Casa Real. Primero con el accidente de Froilán por la “inconsciencia” de su padre. Pero que se puede pedir. Y segundo, con el viaje del Rey a cazar elefantes, destapado por una caída con operación.

Mucho se ha hablado sobre si el Rey puede o no ir a donde quiera y cuando quiera. Opiniones personales a parte, a mi lo que me interesa no es si está bien cazar elefantes o si el Rey puede irse de viaje de placer, sino que se ha disculpado y cómo lo ha hecho. Por que desde el punto de vista de mi profesión, todo esto ha sido una crisis de comunicación y en estas ocasiones hay que aplicar el Manual de Crisis de Comunicación.

Durante unos cuantos días, la reputación de la Casa Real se ha visto afectada y para restituirla es necesario realizar una serie de acciones encaminadas a restablecer las aguas a su cauce.

La primera, pasa por reducir al máximo las especulaciones y para ello es imprescindible hacer fluir información “oficial” (es decir, de la mano de los portavoces de la Institución). En este caso, Casa Real no ha sido muy explícita, pero si fue lo suficientemente rápida como para informar de lo ocurrido (sin muchos detalles) y para coordinarse con las diferentes Autoridades (Gobierno, Oposición, Familiares…) y ofrecer una versión “sin fisuras” de lo ocurrido. La crisis se hubiera acrecentado si el Gobierno hubiera afirmado que desconocía el viaje o sus detalles (en ningún momento se ha afirmado que los conociera, pero se ha dado la sensación de que estaban informados “lo suficiente”).

Lo segundo, es estar del lado de las víctimas, aunque en esta ocasión sea del lado del Rey (que es el que ha provocado la crisis). Hacer pasar a Juan Carlos I como víctima, como damnificado, gracias a las comunicaciones de la clínica donde ha estado ingresado y atendido, a las declaraciones de los familiares y de las autoridades que le visitaban, ha reducido la negatividad de su actuación (desde el punto de vista de Comunicación). Todos los que pasaban ante los micrófonos de los informadores apostados en la clínica enviaban el mismo mensaje “el Rey se recupera, está mejor, evoluciona bien…”.

Y en tercer lugar, aunque es la parte más importante, la disculpa. Y en esto, Casa Real ha estado impecable, de manual. Porque la disculpa ha de ser en vivo, con el máximo responsable a la cabeza y sincera (o aparentemente sincera). Yo creo que en este caso, el Rey ha dado la talla contestando a la primera pregunta (por cortesía) pero dejando claro que allí estaba para dejarse retratar mientras se disculpaba ante los españoles. Podremos creerle, podremos compartir, perdonarle o crucificarle, pero su actuación ha sido de libro. Ante una crisis de comunicación como esta, la disculpa es fundamental porque errar en algún momento es inevitable, pagar por lo que se ha hecho es de justicia, pero si encima se es soberbio y no se quiere reconocer el error, te conviertes en un blanco perfecto para todos. Pierdes los apoyos, te quedas solo y tus enemigos (o los afectados) tienen argumentos para atacarte sin piedad (y merecidamente).

Así que, ayer cuando puso el telediario y vi al Rey disculparse pensé, tengo un caso perfecto de cómo se debe gestionar una crisis de comunicación.

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Un stand que ha triunfado en la feria OMExpo y Expoecommerce de Madrid

23 marzo, 2012 Deja un comentario

Hay pocas veces que esté tan seguro de algo como esta. El stand que diseñó para Métodos Logísticos Luisa Walliser, responsable de espacios de cubo-3, no ha pasado desapercibido, ni mucho menos, en la feria OMExpo y Expoecommerce, que se celebró los días 21 y 22 de marzo de 2012 en IFEMA (Madrid).

Nuestro stand contaba con un diseño arriesgado, hecho con cartón y materiales que serán reutilizados en próximas ferias. Con un pequeño margen de material inservible, el 80% del stand será aprovechado para nuevos usos y experiencias. El diseño respondía, como siempre, a las necesidades comunicativas del cliente, de su marca y de su mensaje en una feria dedicada al comercio electrónico.

Pero también contaba con una animación y un espíritu que lo impregnaba todo. Un DJ que ponía música durante la jornada y una experiencia sensitiva de la mano de Locatamos, expertos en realizar catas de bebidas, en este caso de cervezas especiales. Y por supuesto, un equipo de venta y de marketing que puso todo su cariño por el proyecto y por la empresa al servicio de su público, lo que se ha transformado en un gran éxito comercial.

Aquí os dejo el vídeo casero del making-of del stand de cartón de Métodos Logísticos.

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Métodos Logísticos: Un proyecto integral de Branding de cubo-3

25 enero, 2012 1 comentario

Métodos Logísticos, operador logístico especializado en e-commercePocas veces un estudio de branding como cubo-3, con clientes que son emprendedores o pymes, puede desarrollar un trabajo completo para una marca. Y cuando digo completo me refiero a que hemos tratado todos los palos de la creación y de la aplicación de la marca: desde la creación (adaptación en este caso) del logo y toda la identidad corporativa, al desarrollo de la estrategia de comunicación y terminando por la aplicación de la marca a vehículos y espacios.

Nuestro cliente, Métodos Logísticos, un operador logístico especializado en logística para e-commerce (con aplicaciones específicas para el desarrollo de todo el negocio de una tienda online como Smart Logistic -para el movimiento de mercancías-, Smart Delivery -para el empaquetado y la gestión del almacén-, Smart Gestión -para la gestión de proveedores- y Smart Pay -para la gestión del cobro y de las transacciones económicas de un comercio electrónico), nos pidió hace diez meses que nos pusiéramos a trabajar y le ofrecimos la posibilidad de hacer un estudio completo de la marca y planteamos un trabajo a un año vista para el desarrollo de todo el proyecto.

Hoy, diez meses después, nos queda mucho trabajo por hacer porque la construcción de una marca no se detiene nunca, pero hemos avanzado en todos los frentes con un objetivo común: que nuestro cliente crezca y haga realidad sus sueños.

Nuestro reto ahora es estar a la altura de un cliente que ha depositado en nosotros su confianza y que cada día se hace más grande, necesita más apoyo y más creatividad. De momento lo estamos consiguiendo, nos metemos en redes sociales, publicidad en radio, adaptación de espacios a nuevos usos, aplicación de la identidad corporativa a las oficinas, rotulación de vehículos, papelería, bolsas, cajas, regalos navideños… un sin fin de aplicaciones de la marca que nos obligan a estar siempre alerta. ¡Ah, y se me olvidaba, su nueva web, Twitter, Facebook, Google+…!

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La importancia del diseño en una presentación

21 diciembre, 2011 Deja un comentario

Realizar una presentación para proyectar es algo más que elaborar un power point con unas cuantas diapositivas. La mayoría de las personas termina realizando un documento extenso, difícil de seguir para el público e incluso difícil de seguir para el propio presentador, que se ve obligado a leer los contenidos de la dispositiva y pierde el contacto con el público.

Hace unas semanas cayó en mis manos el libro “slide:ology”, de Nancy Duarte, una consultora norteamericana que se ha especializado en hacer presentaciones para empresas y líderes de opinión. Este libro me recordó las claves para una buena presentación y sobre todo la diferencia entre un documento para leer y uno para apoyar una charla. De vez en cuando, mucho menos de lo que me gustaría, doy clase en algún máster o universidad sobre temas relacionados con la organización de actos o la comunicación empresarial. Los alumnos y los organizadores me piden un documento que sirva como texto de estudio y ese mismo documento es el que termino proyectando. Erróneamente, proyecto diapositivas con mucho texto y la mayoría de las veces termino derivando mi discurso por otro camino, no porque me pierda, sino porque realmente la diapositiva no recoge el “mensaje” que quiero transmitir.

Este libro, que recomiendo para cualquiera que haga de vez en cuando alguna presentación en el trabajo, explica claramente que lo mejor es diseñar de forma sencilla, sin artificios, para que la imagen apoye el discurso y no suplante al verdadero protagonista, el presentador. Si hay competencia entre ambos quiere decir que uno de los dos sobra (y en un mundo en el que el tiempo es lo más valioso, el que sobra es el presentador).

El libro concluye con 5 tesis para una buena presentación:

  1. El público es el rey
  2. Divulgue ideas e influya en las personas
  3. Ayúdeles a ver lo que está diciendo
  4. Diseñe, no decore
  5. Cultive relaciones sanas

Y ahora lo mejor es que busques el libro y lo leas, es realmente interesante.

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Branding: Diseño integral y gestión de imagen de marca (cómo ayudamos a nuestros clientes en cubo-3)

31 octubre, 2011 Deja un comentario

Me parece interesante explicar cómo trabajamos en cubo-3 para que nuestros clientes mejoren en la gestión de su imagen. Creo que no descubriré ningún secreto empresarial, que es una metodología muy utilizada, sobre todo en las consultoras que trabajan para grandes marcas y empresas que realizan grandes inversiones en branding. Lo primero que debo decirte es que nosotros tratamos cualquier proyecto como si fuera el nuestro propio. Con los recursos de que disponemos, analizamos, evaluamos y decidimos cómo vamos a ayudar a nuestro cliente. Porque nosotros nos comprometemos con nuestro cliente y su proyecto como si fuéramos un socio más. Formamos parte de él y su éxito es nuestro éxito.

El primer paso, cuando un cliente nos solicita nuestros servicios, o cuando quiere evolucionar en su marca, es analizar el punto de partida:

  • Cómo es su imagen (si la tiene) dentro de la empresa
  • Cómo es su imagen (si la tiene) fuera de la empresa, entre sus clientes, sus colaboradores, su competencia…
  • Cómo quiere que sea (cuál es su visión de la empresa) y cómo creemos nosotros que debe ser, como expertos en comunicación y marketing
  • Qué elementos debemos crear o evolucionar (normalmente aquellos que tienen que ver con la creación de imagen, como la marca o la comunicación) para llegar a la imagen que el cliente desea tener
  • Cómo conseguir que de la imagen actual se llegue a la nueva imagen (teniendo en cuenta que esa evolución no se produce por un simple cambio en el diseño de un logo o con el cambio de la marca).
  • Y lo más importante, desde el punto de vista práctico, qué esfuerzo humano y económico se debe hacer para llegar a nuestros objetivos.

1. Cómo es tu imagen (si la tienes) dentro-fuera de la empresa y cómo quieres que te vean

Este tema ya lo analizamos en varios post de este mismo blog y la clave está en pensar que es lo que define tu negocio (pero no per se, sino frente a la competencia). Por tanto, lo primero que debes hacer para crear tu marca no es contratar a un diseñador gráfico (sí, te lo decimos nosotros que somos una empresa de diseño). Lo primero es pensar en aquellos activos tangibles e intangibles que van a definir tu empresa-producto-servicio (que por supuesto, soluciona una carencia que tiene tu público-objetivo). Y con esos activos (tangibles e intangibles, no lo olvides) tratar de construir una imagen de marca. Haz una lista de palabras con las que quieras que definan tu marca e intenta reducirla a tres o cuatro conceptos que deberán convertirse en valores a transmitir.

Si tu empresa ya funciona desde hace tiempo pero has visto que tu marca no apoya tu trabajo, que no refleja lo que quieres que conozcan de tu producto-servicio, deberás analizar si la imagen que tú tienes es igual a la que tienen las personas que trabajan contigo, que venden tu producto, que lo distribuyen. A veces, casi siempre, si eres el responsable de la empresa, tu implicación en el proyecto te lleva a tener una visión idealizada de lo que haces y a pensar que son los demás los que no “comprenden” el valor de tu producto. Puede ser, pero eso no importa, al final son los demás los que compran, luego son ellos los que deciden.

También deberás conocer cómo te ven los demás, tus clientes, tu competencia, las administraciones… para saber igualmente cuál es la imagen de tu empresa.

Y algo muy importante, qué imagen tienen ellos en el mercado. Todo esto te permitirá (nos permitirá si estamos juntos) construir un mapa de posicionamiento tuyo y de tu competencia. Y lo que es realmente importante, encontrar el hueco (en el imago de tus públicos) con el que podrás trabajar tu imagen.

En este sentido, nuestro trabajo va a consistir siempre en recomendarte lo mejor para tu negocio, no para tu ego (ya, ya sé que eso es un poco duro de digerir, pero seguro que lo has hecho en otras ocasiones). Para nosotros, tu éxito es el nuestro. Tanto, que parte de nuestros honorarios van siempre vinculados a este concepto. Siempre te recomendaremos actuar en aquello que sea más oportuno, más óptimo para tu imagen, la de tu negocio. Si hay que cambiar un logo, una marca, una forma de comunicar, te lo diremos, pero si tu negocio simplemente necesita una reorientación, también. Piensa que para vender necesitas diferenciarte de los demás, construir una imagen que te permita llegar a tus públicos en mejores condiciones que tu competencia.

2. Qué cambiamos, mejoramos, evolucionamos

Aquí si que te recomiendo que consultes con profesionales porque es un diagnóstico para tu empresa tan importante como el que hace tu mecánico con tu coche o tu médico con tu salud. Si fallas…

Por eso, en cubo-3 hacemos muchos análisis, valoramos estrategias, planteamos diferentes escenarios, hacemos muchos gráficos, nos reunimos, pensamos y pensamos, hasta que no vemos más alternativas viables. Entonces, solo entonces tomamos un par de decisiones “como” y “hasta dónde” debemos llevar la imagen de tu empresa.

Y a veces, ese trabajo lo hacemos nosotros directamente, diseñamos, nombramos, construimos la imagen, preparamos los planes de trabajo a medio plazo. En otras ocasiones las soluciones sólo podemos hacerlas nosotros a medias, porque requieren los servicios más especializados de otros profesionales. ¿O te vas a fiar de nosotros si te decimos que sabemos hacer todo más y mejor que nadie?

Nuestra especialidad es la comunicación gráfica y de interactivos (contamos con un diseñador con más de diez años de experiencia), el diseño de espacios (nuestro equipo cuenta con una arquitecta y profesora de la Universidad Rey Juan Carlos) y la comunicación corporativa (como he dicho en muchos post, he trabajado para muchas empresas desde que comencé como becario en Unión Fenosa hace 15 años). Pero este mundo evoluciona y hay cosas que comienzan a ser demasiado especializadas como el SEO o el Social Media Marketing como para que también lo dominemos. En ese caso, tenemos empresas con las que trabajamos y muchas más con las que trabajaremos.

3. Medir el esfuerzo humano y económico

Hasta aquí todo ha ido muy bien, pero ha llegado el momento de valorar cuanto te va a costar llegar a tus objetivos. Y aquí es donde se equivocan muchas consultoras y estudios, desde nuestro punto de vista. Tu empresa no es una multinacional, eres una pyme, eres un emprendedor, y necesitas un tratamiento acorde. Nosotros te comprendemos, porque somos como tú. Si nos llamase una multinacional, probablemente no podríamos, por no tener recursos, dar un servicio adecuado, pero podríamos construir su imagen o la estrategia que necesita.

En tu caso, lo que necesitas es unos servicios adaptados a tus objetivos y que puedas pagar. Por eso vinculamos nuestros honorarios a tu éxito. Cobramos tarifas adecuadas y si ganas mucho, ganamos contigo. Pero no vamos a estrangularte como hacen otros, nos adaptaremos a tu situación y a tus necesidades para crecer juntos.

Bibliografía:

Si quieres aprender o investigar más sobre estos temas te recomiendo los post de este mismo blog:

El Sistema de Consumo 

 Consumo y consumidor: por qué consumimos

 Organizaciones: respuesta a las necesidades del individuo

El Mercado

Consumo, Comunicación y Branding

Cómo realizar una correcta Gestión de la Imagen de Marca o Branding para Pymes y Emprendedores (lección 1)

Cómo realizar una correcta Gestión de la Imagen de Marca o Branding para Pymes y Emprendedores (lección 2)

Cómo realizar una correcta Gestión de la Imagen de Marca o Branding para Pymes y Emprendedores (lección 3)

Reputación on line y off line para Pymes y Emprendedores

Curso de reputación corporativa para pymes y emprendedores (lección 1): definición y conceptos relacionados con la reputación empresarial

Curso de reputación corporativa para pymes y emprendedores (lección 2): branding empresarial, comunicación corporativa y reputación como elementos clave de la gestión empresarial

Curso de reputación corporativa para pymes y emprendedores (lección 3): reputación offline

Curso de reputación corporativa para pymes y emprendedores (lección 4): reputación online

Curso de reputación corporativa para pymes y emprendedores (lección 5): consejos para gestionar correctamente la reputación de una pyme

Diseño integral para empresas, una necesidad social y empresarial

Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 6)

Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 5)

Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 4)

Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 3)

Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 2)

Curso de comunicación para pymes y emprendedores (lección 1)

Cómo preparar una estrategia de comunicación para una pyme

La comunicación corporativa 2.0 comienza a ser una necesidad para las empresas

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