Soy un emprendedor ¿Cómo puedo llegar a mis clientes?

7 mayo, 2012 Deja un comentario

Cómo llegar a mis clientes¡Qué gran pregunta! Eres un emprendedor o una pequeña empresa y tienes una buena idea de negocio, pero no sabes cómo llegar a tus clientes, dónde están, qué mensaje puedo lanzar para que entiendan que soy quien les puede ayudar.

Todo comienza por tener claro lo que haces, lo que necesitan tus posibles clientes y quién se lo está dando actualmente. Esto se llama posicionamiento de empresa. Para saber estos datos, lo mejor es reflexionar y apuntar en un cuadro aquello que son tus Fortalezas (lo que haces mejor que los demás), lo que son tus Debilidades (aquello que no haces tan bien como tu competencia), las Oportunidades (lo que necesitan tus posibles clientes y que tú puedes ofrecer) y las Amenazas (eso que puede hacer que las cosas no salgan como tú esperas). Como ves, esto es un DAFO (Debilidades vs Amenazas, Fortalezas vs Oportunidades). Todo este análisis debes realizarlo tú, con ayuda de expertos en gerencia o con alguien que vea de forma desinteresada (me refiero a que lo vea sin pasiones) para que puedas sacar la mayor cantidad de información posible.

Cuando enfrentes Debilidades vs Amenazas encontrarás que hay algunas Amenazas que se convierten en un serio problema porque se juntan con tus Debilidades. Sin embargo, otras Amenazas o Debilidades no serán mucho problema. Cuando analices Fortalezas vs Oportunidades descubrirás que tienes buenas respuestas a ciertas Oportunidades gracias a tus Fortalezas, mientras que otras no puedes cubrirlas. El siguiente paso es ver qué puedes hacer tú (si hay crisis económica mundial creo que tú no puedes hacer nada) para minimizar las Amenazas (y cubrir tus Debilidades) y maximizar tus Fortalezas para aprovechar las Oportunidades. Escríbelo; este documento, aunque sea breve, será una buena estrategia empresarial.

El siguiente paso es ver si la marca con la que quieres vender tus productos es adecuada para mostrar a tus posibles clientes lo que haces. Ten en cuenta que la marca es lo que perciben las personas cuando van a un lineal, cuando visitan una web, cuando ven un folleto o un escaparate. La marca es lo que recordarán en sus cabezas cuando el consumo de tus productos o servicios sea una experiencia, buena o mala. Para saber si tienes una buena marca debes hacer un trabajo de branding muy similar al que has hecho para obtener el DAFO. Solo que en esta ocasión lo que debes analizar es la marca de los demás, las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de las demás marcas, no de sus negocios, de su posicionamiento como marca. Con esto obtendrás una estrategia de branding para tu empresa. No será la mejor, probablemente, pero si será mejor que la actual, porque habrás reflexionado sobre todo esto. Quizá descubras que el nombre que tiene tu negocio (o que quieres poner) no es el más adecuado. Para eso estamos los expertos en Naming. A lo mejor el nombre es bueno, pero el logotipo, los colores, la disposición de los objetos, el diseño de la web no es adecuado, no cuenta de ti (de tu negocio o producto) lo que necesitas.

Pero ¿cómo puedo llegar a mis clientes? Eso es lo único que me importa. No me cuentes que debo pensar, cambiar, pagar…

Ya, sé que eso es lo que te preocupa. Primero, si has realizado el DAFO de tu negocio y el DAFO de tu marca, ya sabes quién son tus clientes, que esperan, qué necesitan, qué les gusta, cómo lo hacen los demás… es mucho ¿verdad?.

Ahora, plantéate las preguntas que quieren ver respondidas y respóndelas. Si sabes qué necesidad tienen, puedes decirle que se la vas a resolver con tu producto o servicio. Si todo el mensaje que lanza tu marca (a través del nombre, logotipo, colores, espacios, web, folletos…) coincide con lo que los clientes demandan, ellos aceptarán tu marca y tus productos. Si sabes quiénes son y qué esperan, podrás realizar una buena campaña de marketing, publicidad, promoción… con un menor coste y un mayor impacto. Si quieres conocer un poco más sobre cómo hacer una buena estrategia de Branding puedes descargarte gratis el libro “Diseño y gestión de la imagen empresarial“.

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Eres un pequeño empresario y comienzas a preguntarte ¿necesito un director de Marketing o un director Comercial?

30 abril, 2012 Deja un comentario

Necesito un director de Marketing o un director ComercialCuando iniciamos un negocio o montamos una empresa con los únicos recursos que nos da nuestra ilusión y nuestros ahorros no nos planteamos si podemos contratar a expertos en cada una de las áreas de la gestión empresarial. Lo más que haremos será reconocer que tenemos una carencia en alguno (o muchos) de los aspectos de dicha gestión, pero los limitados recursos nos dirán que no es posible dar un sueldo a otro cuando, a duras penas, nos llega para tener nuestro propio sueldo.

Pero la realidad es que hay algunos aspectos de la gestión que son clave y que no pueden dejarse en manos inexpertas o, simplemente, sin hacer. Imagínate que no sabes nada de contabilidad o de impuestos y dejas que se pasen los plazos de presentación del IVA, no haces bien las nóminas o no llevas las cuentas de tu empresa con el necesario rigor. Poco vas a tardar en tener problemas.

Si te has dado cuenta de que tienes un buen producto o servicio pero no llegas a tus clientes, no vendes con la facilidad que crees o simplemente, no sabes dónde está tu público objetivo, quizás te hayas planteado la posibilidad de contratar a un director de Marketing o a un director Comercial. Pero si buscas a alguien realmente efectivo, tendrás que comprender que un trabajador experto es caro y exige unos recursos para realizar su trabajo con garantías. Por este motivo, cuando te plantees esa contratación debes plantearte qué recursos tienes para destinar a vender (bueno, no a vender, a facilitar la venta de tus productos o servicios).

Puede que después de un rato de cálculos y de sopesar pros y contras, no tengas muy claro si puedes contratar a un experto o a una empresa que te eche una mano. Pero existen otras alternativas.

Si te cuesta trabajo vender, llegar a tu público pueden existir razones o problemas que tienen que ver más con el Branding que con otras facetas de la gestión empresarial. En algunas ocasiones, la dificultad para conectar con tu público objetivo nace en una mala estrategia de comunicación (también de marketing o comercial). Puede ser que tu marca no aporta lo suficiente para ayudar a vender tus productos o servicios, los canales de comunicación (el canal comercial, los materiales promocionales -folletos, flyers, presentación de empresa o portfolio, el discurso de venta-, la web, las redes sociales…) no están bien definidos o diseñados para convencer a tus clientes, o tu propia marca no transmite los conceptos más apropiados para dar confianza a los posibles compradores de que es la mejor solución a sus necesidades.

Para conseguir una buena marca es necesario plantearse una estrategia de Branding adecuada a tus objetivos, diseñar una buena marca, un buen nombre para tu marca (Naming) y desde ese punto, ir construyendo planes de acción que te permitan llegar a tus públicos objetivos. En esos planes estarán también acciones de Marketing y Comerciales, que podrá poner en marcha el “nuevo director de Marketing”. Aunque si has hecho un buen trabajo, no necesites todavía contratar a nadie y solo tengas que dar un poco de tiempo a tu marca para que atraiga a tus clientes de forma natural. Cuando existan nuevas variables de Marketing o sea necesaria la optimización de procesos, puede que sea el momento de contratar a un director que vuelva a dar otro giro de tuerca a tu gestión empresarial.

¿Y cómo se define una buena estrategia de Branding? Como todo exige profesionalidad y mucha información. Si hasta ahora no la tienes es que no has concedido suficiente valor a esta parte de la gestión empresarial. Puedes comenzar por leer algunos documentos (en este blog encontraras muchos post sobre Branding y te invito a descargarte el libro gratuito “Diseño y gestión de la imagen empresarial“), plantearte muchas preguntas y sobre todo, pensar en aquello que necesitan las personas a las que te quieres dirigir con tus productos o servicios. Piensa que a ellos no les importa lo que tu vendes, solo lo que ellos necesitan. Si eres capaz de comprender qué les puede motivar a comprar, tienes la pieza fundamental de tu “nueva marca”. Y si no lo tienes claro, recurre a profesionales del Branding. Tu marca es demasiado importante como para no prestarle atención.

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Branding: Diseño integral y gestión de imagen de marca (cómo ayudamos a nuestros clientes en cubo-3)

31 octubre, 2011 Deja un comentario

Me parece interesante explicar cómo trabajamos en cubo-3 para que nuestros clientes mejoren en la gestión de su imagen. Creo que no descubriré ningún secreto empresarial, que es una metodología muy utilizada, sobre todo en las consultoras que trabajan para grandes marcas y empresas que realizan grandes inversiones en branding. Lo primero que debo decirte es que nosotros tratamos cualquier proyecto como si fuera el nuestro propio. Con los recursos de que disponemos, analizamos, evaluamos y decidimos cómo vamos a ayudar a nuestro cliente. Porque nosotros nos comprometemos con nuestro cliente y su proyecto como si fuéramos un socio más. Formamos parte de él y su éxito es nuestro éxito.

El primer paso, cuando un cliente nos solicita nuestros servicios, o cuando quiere evolucionar en su marca, es analizar el punto de partida:

  • Cómo es su imagen (si la tiene) dentro de la empresa
  • Cómo es su imagen (si la tiene) fuera de la empresa, entre sus clientes, sus colaboradores, su competencia…
  • Cómo quiere que sea (cuál es su visión de la empresa) y cómo creemos nosotros que debe ser, como expertos en comunicación y marketing
  • Qué elementos debemos crear o evolucionar (normalmente aquellos que tienen que ver con la creación de imagen, como la marca o la comunicación) para llegar a la imagen que el cliente desea tener
  • Cómo conseguir que de la imagen actual se llegue a la nueva imagen (teniendo en cuenta que esa evolución no se produce por un simple cambio en el diseño de un logo o con el cambio de la marca).
  • Y lo más importante, desde el punto de vista práctico, qué esfuerzo humano y económico se debe hacer para llegar a nuestros objetivos.

1. Cómo es tu imagen (si la tienes) dentro-fuera de la empresa y cómo quieres que te vean

Este tema ya lo analizamos en varios post de este mismo blog y la clave está en pensar que es lo que define tu negocio (pero no per se, sino frente a la competencia). Por tanto, lo primero que debes hacer para crear tu marca no es contratar a un diseñador gráfico (sí, te lo decimos nosotros que somos una empresa de diseño). Lo primero es pensar en aquellos activos tangibles e intangibles que van a definir tu empresa-producto-servicio (que por supuesto, soluciona una carencia que tiene tu público-objetivo). Y con esos activos (tangibles e intangibles, no lo olvides) tratar de construir una imagen de marca. Haz una lista de palabras con las que quieras que definan tu marca e intenta reducirla a tres o cuatro conceptos que deberán convertirse en valores a transmitir.

Si tu empresa ya funciona desde hace tiempo pero has visto que tu marca no apoya tu trabajo, que no refleja lo que quieres que conozcan de tu producto-servicio, deberás analizar si la imagen que tú tienes es igual a la que tienen las personas que trabajan contigo, que venden tu producto, que lo distribuyen. A veces, casi siempre, si eres el responsable de la empresa, tu implicación en el proyecto te lleva a tener una visión idealizada de lo que haces y a pensar que son los demás los que no “comprenden” el valor de tu producto. Puede ser, pero eso no importa, al final son los demás los que compran, luego son ellos los que deciden.

También deberás conocer cómo te ven los demás, tus clientes, tu competencia, las administraciones… para saber igualmente cuál es la imagen de tu empresa.

Y algo muy importante, qué imagen tienen ellos en el mercado. Todo esto te permitirá (nos permitirá si estamos juntos) construir un mapa de posicionamiento tuyo y de tu competencia. Y lo que es realmente importante, encontrar el hueco (en el imago de tus públicos) con el que podrás trabajar tu imagen.

En este sentido, nuestro trabajo va a consistir siempre en recomendarte lo mejor para tu negocio, no para tu ego (ya, ya sé que eso es un poco duro de digerir, pero seguro que lo has hecho en otras ocasiones). Para nosotros, tu éxito es el nuestro. Tanto, que parte de nuestros honorarios van siempre vinculados a este concepto. Siempre te recomendaremos actuar en aquello que sea más oportuno, más óptimo para tu imagen, la de tu negocio. Si hay que cambiar un logo, una marca, una forma de comunicar, te lo diremos, pero si tu negocio simplemente necesita una reorientación, también. Piensa que para vender necesitas diferenciarte de los demás, construir una imagen que te permita llegar a tus públicos en mejores condiciones que tu competencia.

2. Qué cambiamos, mejoramos, evolucionamos

Aquí si que te recomiendo que consultes con profesionales porque es un diagnóstico para tu empresa tan importante como el que hace tu mecánico con tu coche o tu médico con tu salud. Si fallas…

Por eso, en cubo-3 hacemos muchos análisis, valoramos estrategias, planteamos diferentes escenarios, hacemos muchos gráficos, nos reunimos, pensamos y pensamos, hasta que no vemos más alternativas viables. Entonces, solo entonces tomamos un par de decisiones “como” y “hasta dónde” debemos llevar la imagen de tu empresa.

Y a veces, ese trabajo lo hacemos nosotros directamente, diseñamos, nombramos, construimos la imagen, preparamos los planes de trabajo a medio plazo. En otras ocasiones las soluciones sólo podemos hacerlas nosotros a medias, porque requieren los servicios más especializados de otros profesionales. ¿O te vas a fiar de nosotros si te decimos que sabemos hacer todo más y mejor que nadie?

Nuestra especialidad es la comunicación gráfica y de interactivos (contamos con un diseñador con más de diez años de experiencia), el diseño de espacios (nuestro equipo cuenta con una arquitecta y profesora de la Universidad Rey Juan Carlos) y la comunicación corporativa (como he dicho en muchos post, he trabajado para muchas empresas desde que comencé como becario en Unión Fenosa hace 15 años). Pero este mundo evoluciona y hay cosas que comienzan a ser demasiado especializadas como el SEO o el Social Media Marketing como para que también lo dominemos. En ese caso, tenemos empresas con las que trabajamos y muchas más con las que trabajaremos.

3. Medir el esfuerzo humano y económico

Hasta aquí todo ha ido muy bien, pero ha llegado el momento de valorar cuanto te va a costar llegar a tus objetivos. Y aquí es donde se equivocan muchas consultoras y estudios, desde nuestro punto de vista. Tu empresa no es una multinacional, eres una pyme, eres un emprendedor, y necesitas un tratamiento acorde. Nosotros te comprendemos, porque somos como tú. Si nos llamase una multinacional, probablemente no podríamos, por no tener recursos, dar un servicio adecuado, pero podríamos construir su imagen o la estrategia que necesita.

En tu caso, lo que necesitas es unos servicios adaptados a tus objetivos y que puedas pagar. Por eso vinculamos nuestros honorarios a tu éxito. Cobramos tarifas adecuadas y si ganas mucho, ganamos contigo. Pero no vamos a estrangularte como hacen otros, nos adaptaremos a tu situación y a tus necesidades para crecer juntos.

Bibliografía:

Si quieres aprender o investigar más sobre estos temas te recomiendo los post de este mismo blog:

El Sistema de Consumo 

 Consumo y consumidor: por qué consumimos

 Organizaciones: respuesta a las necesidades del individuo

El Mercado

Consumo, Comunicación y Branding

Cómo realizar una correcta Gestión de la Imagen de Marca o Branding para Pymes y Emprendedores (lección 1)

Cómo realizar una correcta Gestión de la Imagen de Marca o Branding para Pymes y Emprendedores (lección 2)

Cómo realizar una correcta Gestión de la Imagen de Marca o Branding para Pymes y Emprendedores (lección 3)

Reputación on line y off line para Pymes y Emprendedores

Curso de reputación corporativa para pymes y emprendedores (lección 1): definición y conceptos relacionados con la reputación empresarial

Curso de reputación corporativa para pymes y emprendedores (lección 2): branding empresarial, comunicación corporativa y reputación como elementos clave de la gestión empresarial

Curso de reputación corporativa para pymes y emprendedores (lección 3): reputación offline

Curso de reputación corporativa para pymes y emprendedores (lección 4): reputación online

Curso de reputación corporativa para pymes y emprendedores (lección 5): consejos para gestionar correctamente la reputación de una pyme

Diseño integral para empresas, una necesidad social y empresarial

Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 6)

Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 5)

Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 4)

Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 3)

Curso de Comunicación para Pymes y Emprendedores (lección 2)

Curso de comunicación para pymes y emprendedores (lección 1)

Cómo preparar una estrategia de comunicación para una pyme

La comunicación corporativa 2.0 comienza a ser una necesidad para las empresas

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Paquetización, una oportunidad para pymes y emprendedores

28 febrero, 2011 Deja un comentario

la caja, cubo-3 diseño integral y gestión de imagen para pymes y emprendedores en MadridPaquetización, vaya palabro. Por supuesto es un anglicismo (packetizing), no existe en español. La palabra más parecida sería empaquetado. Pero mientras que empaquetado se refiere a envolver con un paquete un producto para su envío o comercialización, paquetizado es… caramba que coincidencia (como dirían Les Luthiers).

Cuando hablamos de paquetización nos referimos a la tendencia actual de convertir cualquier producto o servicio que ofrecemos en un contenedor con un contenido, que no es, en sí mismo, el producto. Por ejemplo, un producto que ha sido paquetizado recientemente son los servicios de experiencias de marcas como La vida es bella, Smartbox, Dakotabox, Euphorie o PlanB!

Se trata de un servicio de experiencia que se ha convertido en un producto, empaquetado (o paquetizado) que se puede regalar con facilidad, cambiar, elegir… Recuerdo que hasta la aparición de estas cajas, cuando querías regalar una noche de hotel, un día en el spa o un salto en paracaídas, lo elegías y hacías una tarjeta de “vale por…” que regalabas en un sobre más o menos curioso.

Las pequeñas y medianas empresas tienen una oportunidad de diferenciación con su competencia en la paquetización de sus productos o servicios, principalmente de estos últimos, de forma que los clientes obtengan un beneficio extra en la adquisición al ser el propio paquete un valor añadido. La paquetización requiere pensar en la envoltura, en un diseño curioso o sorprendente, pero también en la organización del servicio ofrecido, en el valor añadido que se ofrece y en un precio adecuado.  Puro marketing. Pero también es un ejercicio de reflexión sobre nuestro propio trabajo, que nos llevará a agrupar y abaratar servicios complementarios, apoyando aquellos que peor comercialización tienen con los que mejor se comportan. Ofreciendo más por menos y, por tanto, dando valor al cliente, algo que te agradecerán y sobre todo, te diferenciará de tu competencia.

Nosotros en cubo-3 estamos trabajando en ello, en ofrecer servicios integrales, paquetizados y con precios adecuados. esperamos tener tanto éxito como La vida es bella o Plan B!.

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Cómo preparar una estrategia de comunicación para una pyme

26 octubre, 2010 7 comentarios

Quiero explicar como realizo mi trabajo y que las empresas podáis aprender a elaborar una estrategia de comunicación para dos o tres años, que os permita ganar un punto en vuestra gestión empresarial. 

Parece que es un tema espinoso, que no es necesario hacer una estrategia, que tu empresa no la necesita. Llevas muchos años (o muy pocos) y nunca te lo has planteado. De hecho, la comunicación no es prioritaria para ti. De acuerdo. Pero la comunicación sí es prioritaria para ti y tu empresa. De hecho, tienes una estrategia de comunicación aunque no la hayas puesto en negro sobre blanco. Realizas acciones de comunicación y marketing todos los días para vender, conseguir nuevos proveedores, solucionar problemas con la Administración, negociar con partners y, sobre todo, para vender.

En este post y en los próximos lo que voy a explicarte es como puedes hacer ese trabajo de forma ordenada, sencilla y con unos objetivos que cumplir. Esto te permitirá mejorar la gestión de tu empresa y no estarás haciendo nada nuevo. Sólo estarás haciéndolo de forma distinta, estratégicamente.

Esquema de cómo realizar una Estrategia de Comunicación

Los pasos a seguir para establecer una estrategia de comunicación son:

  1. Lección 1 (ya disponible):Define lo mejor posible la situación actual de tu empresa: analiza la imagen de tu empresa y de tus productos internamente, entre tus empleados y tus directivos. Analiza la imagen de tu empresa y de tus productos externamente, entre tus clientes, lo que dicen de ti en los medios de comunicación, en Internet, en las redes sociales …
  2. Lección 2 (ya disponible): Analiza a tu competencia y cómo es vista por los demás (incluso si puedes, averigua cómo es vista por los propios empleados)
  3. Lección 3 (ya disponible): Realiza un pre-diagnóstico de la imagen de tu empresa y de tus productos en comparación con la competencia.
  4. Lección 4 (ya disponible): Analiza tus Debilidades frente a las Amenazas que hay en el sector y tus Fortalezas frente a las Oportunidades (es lo que se conoce como un DAFO).
  5. Piensa qué puedes hacer para minimizar el riesgo de que las Amenazas se ceben en tus Debilidades y cómo puedes aprovechar tus Fortalezas en las Oportunidades que has reconocido.
  6. Lección 5 (ya disponible): Plantea acciones que puedes llevar a cabo para difundir tus Fortalezas ante tus públicos para aprovechar las Oportunidades. Plantea acciones preventivas por si las Amenazas encuentran tus Debilidades.
  7. Lección 6 (ya disponible): Evalúa el resultado de esas acciones pasado unos meses. Vuelve al principio y revisa si tu imagen ha cambiado, si la competencia ha modificado su actitud y si el pre-diagnóstico sigue siendo válido (no debería, algo habrá cambiado si has actuado). Redefine el diagnóstico y actúa de nuevo.
En los próximos días iré desgranando cómo puedes hacer rápida y sencillamente cada uno de los siete puntos que te permitirán gestionar la imagen de tu empresa y apoyar el marketing. También recomendaré bibliografía por si quieres profundizar en el tema. Y recuerda, que si me sigues en el blog y en Twitter puedes consultarme cualquier cosa sin compromiso ninguno.

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